当今时代，信息化给律师行业不仅带来了更大的挑战，同时也伴生着更多的机遇。本篇文章旨在探讨当今如火如荼的信息化浪潮下，年轻律师与成熟律师如何乘势而为拓展业务。

从现有的业务开展情况来看，年轻律师多通过推广平台或案源对接平台获取案源线索、承办业务。目前此种方式是相对适合他们的路径，在他们尚未转向专业化或者正在向专业化转型的过程中，各类业务都是可以尝试承办的。但这会面临案件类型驳杂、律师服务费用较低、第三方平台佣金等诸多问题，需要进一步总结和完善年轻律师对于信息渠道和平台的使用方式和经验。

与年轻律师相对应的是成熟律师的执业现状。他们先前通过社会渠道、人际关系网络具有一定数量的客户和案件的储备，但整体业务开展情况还未达到一定高度，在新的信息化时代下容易遭受冲击。一部分原有客户可能因为网络的触达而分化流失；另一部分通过口碑推荐的客户，因为信息的透明，他们对于价格会更加敏感，可能会因为报价望而却步。因此，成功留存下来的案件数量相比于之前会有大幅度的下降。在这种情况之下，成熟律师的破局出路又应当在何处？

我个人认为，既然是成熟律师，那么服务的应该是大的客户和业务，这些大的客户和业务的开发方式是和普通业务截然不同的，最直接的不同在于谈案议价的方式。高价的法律服务呈现的内容和方式一定是不一样的，否则很容易因为这种呈现的落差造成客户的流失。这就要求成熟律师在进行客户开发前，要做好前期的准备工作，客户的开发方式、服务呈现的内容和形式等都需要进行系统的研究，这样才能取得良好的客户开发效果。否则，大客户开发前期本身就需要投入大量的成本，如果后期无法形成有效的承接和跟进，将会产生巨大的成本损失。因此，成熟律师的破局思路在于或系统性地开发客户，高举高打，或进入下沉市场，与年轻律师们站在同一起跑线。相信绝大部分成熟律师将会选择前者，那么如何进行大客户开发？

大客户开发需要先明确呈现的内容，再判断、选择在互联网中的呈现形式，充分利用网络路径，将自身优势集中发挥和宣传，在虚拟的网络中打造律师的品牌和形象。如果律师自身专业能力很出色，但没有在网络中进行呈现，这种反差有可能会让律师丧失部分业务机会即在大客户的初步筛选中被淘汰。因此需要进一步考虑如何在网络中占据律师宣传的制高点？

我认为可以按照 “法律行业私域运营” 的方式去进行。法律行业私域运营的本质，是通过专业内容呈现将律师的价值从1到100进行增幅和放大。如何通过这样的方式去触达到客户和潜在客户呢？其核心在于内容。内容方面可以从以下几个层面进行考量：

（一）内容的形式

文字、视频、PPT甚至是情景短片，都可以成为良好的内容呈现载体。

（二）内容的本质

所呈现内容的本质，应当是法律服务产品化。

（三）课程——最直观凝练的内容呈现方式

设计一堂课程去呈现法律服务产品化的内容，课程的时长在3个小时左右，课程的设计要具备可观性、情节性、系统性和趣味性。

1.可观性：课程内容是干货，能够吸引客户；

2.情节性：课程应当是可拆分的，3个小时的课程至少可以拆分成20个左右5-10分钟独立单元的短视频；

3.系统性：20个左右独立单元的短视频应全面周延系统；

4.趣味性：包括PPT在内的课程呈现应当富有趣味性。

（四）平台的投放

在完成课程内容设计后，再将其交由品宣团队进行课程的录制、剪辑、后期制作以及配套文字内容的排版等工作，并投放到选定的网络渠道和网络平台中去。这样一堂紧紧围绕法律服务产品的课程内容在网络中至少可以形成为期1个月持续的内容呈现和律师曝光，再按照 “法律行业私域运营流程架构” 去执行后续工作流程，形成有效客户和需求的对接以及达成委托。

系统性地宣传运作后，我相信律师可以逐步占据网络曝光和品牌宣传的制高点。随后，将公域流量筛选引导至私域流量中，企业微信公众号的形式形成自有的客户流量池，并进一步完成对客户的深度开发，抓住业务机会，进而承办业务，完成律师服务价值的变现。